全区实际利用外资10.9亿美元，总量继续保持省市第一；浙商回归项目实际到位资金87.9亿元，完成全年目标任务的108.5%，绝对值列杭州市同组第二，这是2018年年底，余杭招商引资取得的成绩，而在改革开放之初，这个数字还不足1亿元。

对于长期活跃在招商一线的商务局“老兵”李迅来说，他几乎是看着余杭招商引资工作一步一步发展起来的。除了外人所看到的这些成绩，李迅知道，这段时光的背后，留存着属于他们招商人淌过的印记。

招商起步“嗅”出每一丝商机

在不少余杭的80后、90后童年记忆中，过年除了压岁红包以外，还有一份礼物必不可少，那就是旺旺大礼包。对于标准的60后李迅来说，旺旺同样有着不一样的意义——生产这些大礼包的杭州旺旺食品有限公司，正是余杭开放之初，招商落户的典型。

1993年，李迅还没有正式加入招商工作，但对于招商人的“传说”已经有所耳闻。彼时，余杭的招商事业刚刚起步。

“本来，当时余杭的粮食面粉厂快要办不下去。”李迅说，转机出现在一场饭局上。回忆往昔，李迅感慨万千，毕竟在那个年代，余杭招商引资的起步，可以说很大程度上源于一个个招商人的敏锐“嗅觉”。

饭局上，一位名叫蔡衍明的小伙自称带来了日本“米果之父”桢计作手里的“米果制造技术”，并畅谈自己未来创业的打算，这一场景恰巧被在场的一位招商人记在心里。

面对当时国内几乎空白的膨化食品市场，这项还在孕育的“种子”便引起了余杭极大的关注。但光是有心引进并不能完全打动企业，据李迅回忆，那时候的招商工作一方面没有渠道，往往只能从认识的人以及周边朋友入手，另一方面也没有形成招商的机制，更别说资金支持，“为了拉到一家企业，常常只能靠‘死盯’”。

在通过朋友介绍、联系、沟通，并提出由余杭粮食局的面粉厂提供场地和厂房之后，由蔡衍明和余杭粮食局的面粉厂合资创办的杭州旺旺食品有限公司最终在余杭落地，而其产品“旺旺雪饼”、“旺旺仙贝”一经推出就广受市场好评。

在之后的很长一段时间内，旺旺都是余杭纳税大户，并带动了一大批传统粮食企业效仿，开始转型升级。“光旺旺一家企业纳税可以达到一个亿，要知道当时整个余杭纳税总额也才7、8个亿。可以说，旺旺是余杭利用外资过程中所取得的重大成果，也进一步加速了余杭利用引资的步伐。”李迅说。

奔走洽谈 开启商业引擎

1996年余杭正式在开发区内成立招商局，1999年开发区招商局正式纳入到外经局。也正是在那时，余杭才有了第一支招商小队。

“最初的时候招商科只有两个人，我们就每天跟着市里往外跑。”李迅说，但当时，在许多全国性甚至是国际性的展会上，余杭能拿到的展位却只有一到两个，这就要求招商人必须时时抱着主动的心态参与到工作中，“得绞尽脑汁让余杭的名字‘发亮’”。十多年来，他们的足迹已经踏遍了珠三角、港澳台、大洋洲、东盟以及欧美。

2010年，商务局将“橄榄枝”抛向了宜家。作为全球最大的家具家居用品商家，宜家是全球财富百强企业，品牌排名第28位。“宜家家居，在全世界拥有十分庞大的消费群，它的进驻将对余杭新的商业格局的形成带来十分积极的意义。”

然而一直以来，宜家在地点选址上始终抱持着慎之又慎的态度。2008年，宜家曾经择址滨江钱江四桥（复兴大桥）与江南大道交叉西南角，结果却是无疾而终。为此，区商务局及有关乡镇、街道十分重视，安排了5个选址方案，与宜家方进行了多次洽谈推介及实地考察，历时近两年才完全拿下。

“我们前后与宜家家居洽谈不下十次。”随着项目落地，群众的好评让李迅分外窝心。“这一项目不仅为乔司聚集了人气，当地群众的生活配套都有了很大提升，可以说是近年来最让当地群众有‘获得感’的项目了。”

长跑数载给出余杭答案

2017年，余杭区成立了由区委书记和区长担任双组长，由常务副区长担任常务副组长的余杭区招商引资和支持浙商创业创新工作领导小组，统筹推进全区招商引资工作，实施区政府常务会议听取产业平台招商引资工作汇报制度。

新一轮的体制机制创新，让余杭的招商事业更上一层楼。到2018年底，区里主要领导亲自带队赴北上广深敲门招商，招引了字节跳动、信通院等一批数字产业领域龙头企业落地余杭，并成功举办4场重大项目集中签约活动，与浙江求是半导体设备项目、中电海康军民融合先导区项目、盒马鲜生杭州区域供应链运用中心项目等61个优质项目签约……

求是半导体项目效果图

“这几年，商务局更多的是发挥平台作用，充当指挥棒的角色，在产业规划上也越发清晰。”2017年以来，李迅接过的名单里又多了像“桥梁建设专家”中交第二航务工程局有限公司、阿里巴巴讯犀数字科技有限公司这样的老牌企业和新兴企业。

“接下来，我们还将加大力度引进高新技术产品、大型装备制造产业等产业，为余杭的发展增加更持久的动力。”说起未来打算，这位本应退居二线的“老兵”依旧干劲满满。

当年那个招商科的小队长如今成了商务局招商投资服务中心的招商总顾问，余杭也从当年产业薄弱的小城镇，逐步形成了以开发区、未来科技城、良渚、临平新城等代表的集生物医药、智能制造、时尚设计、家纺产业集聚区。

“招商工作虽然辛苦，但对我来说获得感更多，这数十载的历史长跑过程中，一个个在余杭成长起来的企业，既是对我们集体招商人付出的最大回报，也是我们招商人对余杭的最好回答。”李迅说。